到药店购买药品的顾客大体上分两种，一种是有明确的需求知道自己买什么来了买上就走的；另一类是自己或与自己相关的人有相关疾病来到药店咨询购买的。
平庸的导购对待第一类人往往按照顾客的意思顾客拿上药品就离开了，对待第二类顾客一般直接会推荐一个药品，但是又讲不清楚为什么给顾客拿这个药品导致顾客心存疑虑，如果导购这个时候还喋喋不休，顾客甚至会有强卖强买的感觉。
这种平庸导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求，都是按照显性的顾客所讲的直接推荐药品但同时又把药品的药理疗效针对相关病症讲不清楚，那这样的话销售业绩不佳也就一点都不奇怪了！
无论是哪一种类型的顾客，他们都有表现出来的或者潜在的需求，导购要想知道顾客真正的需求一定要通过察言观色和询问的方法来进行，这是顾问式销售的真谛所在，只有知道了顾客真正需求和潜在的需求之后才能展开有效的销售动作。
因此，导购循序渐进的问题设计就很重要；大量的药店导购不会通过问问题查询顾客的需求，如下：
导购：您好，我有什么可以帮您？
顾客：我想买...
（或者：您这边有治疗**的药物吗）
导购：哦，这个药品在这里（开始推荐药品名称）
这样简单销售的话其实导购的价值是不大的，这是因为导购并没有探询需求的动作，只是根据顾客表现出来的需求来直接推荐药品，顾客真正的需求和潜在的需求还是不明白。
我们在实践当中针对导购的销售动作设计出了一套行之有效的，我们称之为“四联话术”的销售工具，在实际运用当中产生了很好的效果。
四联话术：
第一阶段问话：
通过一些问题的设计探询需求，问完需求之后，知道了顾客及其相关人员的具体的病症；
第二阶段描述病理（危害）：
要讲讲这个病症是因为什么原因发病并进一步讲一讲如果不治疗或治疗不当的危害；
第三阶段提出治疗方向：
讲一讲治疗的方向应该是什么样，注意这个阶段导购不要直接提药品的名称，只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述的清楚，顾客一般就会迫不及待地问：那我用什么药好？如果顾客问到这个，那恭喜你，你基本上把顾客搞定了；
第四阶段讲出用药方案及效果：
在前三个阶段的基础上说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。
在这个过程当中，导购应当一边问一边阐述一边观察顾客的反应。
实践证明，这个方式不仅能大幅度提高成交率，而且能够大幅度提高客单价，前提是导购必须真正懂得顾问式销售的真谛和对产品以及联合用药方案非常的熟悉，如果我们的连锁药店经过有效培训能让导购做到这两点并按照四个阶段的逻辑来展示，那你的团队将真的是无敌于天下。
举个例子来讲，一个中年女士来到药店，她最近总是感觉睡眠不好且气色有些差来药店寻求解决方案。
第一阶段
导购：您好，我有什么可以帮您？
女士：我睡眠不好有什么药品效果比较好啊？
导购：哦，您睡眠不好，这样有多久了？（开始询问需求）
女士：有一个多月了吧。
导购：是睡得很轻还是睡睡醒醒啊？
女士：睡得很轻，也容易醒，而且醒了之后睡不着。（问题问的好，顾客开始愿意倾诉）
导购：看您气质很优雅，您是在大公司做领导吧？（赞美+询问，每个人都需要认同和赞美，导购会赞美很重要）
女士：嗯，差不多
导购：那您是不是偶尔会觉得有一些工作压力啊？（继续发问，为需求确认奠定基础）
女士：是的，有压力，事情很多，有时候也心烦，但是没办法啊……（说到顾客心上了，打开心扉开始倾诉，导购与顾客距离瞬间拉近，顾客的戒备心理解除）
导购：哦，理解理解！（优秀的导购都会一直表示认同和理解而不会反对顾客的说法），那您情绪上偶尔也会感觉到不舒服是吧，冒昧问您一下，看您打扮这么得体，您一定生活很幸福了！（委婉的问话，一点都不唐突）
女士：什么呀，也心烦，孩子不太听话。
导购：哦，孩子多大了？
女士：14岁，初三年级。
导购：哦，这您不用担心，青春期的孩子都这样，正确引导就好了。（给顾客宽心，把顾客当朋友）
进入病理+危害的第二阶段
导购：您好大姐，像您这种情况就是因为您长期工作压力比较大，而且情绪上也调整的不是很好，导致您津液耗损过多而引起的睡眠不好的症状，另外也是因为这个原因导致您气色也不是很好，如果您任由这种情况下去的话不仅会造成您心情持续抑郁，您的气色也会进一步变差甚至会长斑。
女士：哦，那可怎么办？
紧接着进入治疗方向的第三阶段
导购：像您这样的情况必须得从滋阴益精血入手调理才是解决您现在睡眠不好并改善您气色的根本办法，毕竟我们女人靠血来养，您调理好了之后，才会重新变得容易入睡，一觉睡到大天亮，重新变得容光焕发，那时候您就显得更加漂亮啦。
（这个阶段注意一定不要直接推荐药物名称，一定要把治疗方向描述的清晰准确）
女士：那我应该用什么药？（迫不及待地问药品名称）
联合用药+效果的第四阶段
导购：我们这里有一个白马牌的桑椹膏，她是滋阴益精血的良药，同时呢，因为您长期压力大也会造成您脾虚，建议您加上归脾丸一起服用，您服用桑椹膏加归脾丸之后，当天服用当天晚上就会见效，一个星期内您的睡眠会得到极大的改善。
您睡眠好了，气色也会随之好转，不过要想彻底的治疗，您必须得按疗程服用才可以。我们这个桑椹膏一个月三盒一个周期，三个月九盒一个疗程，长期服用效果更好，这个机会不多，您一定要按疗程购买，您今天是买一个疗程还是两个疗程？
女士：我先拿一个疗程吧，谢谢您！
导购：好吧美女，我现在给您包好，您把我电话记下来，我们可以随时沟通，您有什么不明白的可以问我，我一定尽力给您解答，
另外，您的药用的差不多了就给我电话，或者您来或者您忙的话我给您送过去也可以！（通过留下联系方式和提供优质的服务培养忠诚顾客）
女士：好，谢谢您！你的电话是？....
以上才是一个药店优秀导购完整的销售过程，如果药店经过训练能将导购把四联话术完美的展示，那将会对药店的销售业绩产生强有力的推动作用。
各位朋友大家好，欢迎来到药店教育网，今天我们跟大家分享的主题是门店的陈列存在的问题以及该怎么优化，今天主要讲得内容有：卖场维护的技巧，卖场理货的技巧，门店贵重商品的盘点与陈列技巧，陈列中颜色搭配的技巧，门店空间优化的案例，以及部分门店中常见的陈列错误，还有如果店面比较小怎么做好陈列等等。内容比较多，也比较实用，请大家做好记录。首先，我们来看一个案例。第一章 门店陈列如何优化8.卖场维护七“理”法小红是一家药店的店长，每次来交接班，小红都有些窝火，好好的卖场，怎么自己不在店就变成“乱七八糟”的了，好不容易花了一个班整理好，待第二天自己不在店又成这个样子了，要怎样才能保持自己门店一直处于“好”的状态中呢？这也是许多管理者头疼的一个问题，卖场改造与成型难，而维护更难，是什么使得自己的标准与员工的标准不一样了？又是什么导致只有管理者相对更在乎卖场形象，而一些同事似乎更在意个人销售，至于门店形象好一点，差一点与自己并无直接利益关系，所以不太在意？或者我们在制定门店标准手册时就有缺失？事实是卖场的维护意识在不少药店同仁的心里位置并不高，但其实却非常关键。我没想到很多同学们都去过KFC，对吧，我们这里就说一下KFC的操作流程，KFC对门店卖场与卫生间的清洁是规定多少时间做的，并且有专门的表格，执行者需要在执行完毕签字，通过这样的流程来控制卖场整理整洁，我却没有看到哪家连锁药店建立如此细的卖场管理措施，而这些措施呢，又是应该有的。我举一个在店的真实案例：上早班时，员工各自在忙一些事或者是干瞪眼看着，导购结束后也没有人及时去整理商品，多数时候是在交接班时，被提醒了，同事们才去进行卖场整理，而此时卖场已经显得较乱了，这都是没有维护所导致的。我觉得，改善的方法是要求每次导购结束后进行整理，然而还是会出现一些未被发现的问题，后来干脆就每隔一个时间刻度，就全场整理，这样做才能保证卖场一天的好状态。其实，卖场也是一个人一样，它有形象，有生命，需要我们去呵护，那该怎样来维护好卖场形象呢？接下来我给大家分享意向经验把。一、随手理首先，就是随手整理，这是针对员工的习惯而言的，员工在店务必养成随手理货的习惯，什么是随手理货，就是看到商品乱了马上整理，如果正在导购，在不影响导购的情况下，也要进行理货，这是很自然的事，我们一边与顾客交流，看到了附近的商品乱，顺手理一下，并不会影响与顾客的交谈，而且还方便自己思考，同时化解一些尴尬。二、定时理 在一个，就是要建立一张理货表，比如说每隔30分钟，实际上的具体时间可根据门店情况调整，需要有人进行卖场巡视，整理，结束时签字，这样就可以确保落地。这是定时理货监督。三、开门理 还有，在开门营业时，卖场一般都会有些商品需要调整，包括昨天打烊的时候，一些放在门口商品需要重新摆位，或者是促销时场外商品放在了门口需要重新摆出去，所以开门时，如果一家门店的员工无所事事，那么早班就会出现“乱”的情形。所以，在开始后的时候，我们应该整理。四、交接理还有，交接班是早晚班的工作传递，早班团队应将卖场以最佳状态交给晚班同事，这是对自己工作的负责任表现，也是给晚班同事的一个交待，而且交接班时，往往也是门店较忙较乱的时候，所以在交接班时应进行理货。五、打烊理当然，门店关门的时候，有些同事会比较着急，匆匆离店，想着明天再来弄，这是一个不好的习惯，这里提醒大家啊，打烊前，就应对卖场进行整理，如果打烊时顾客较多，待顾客离店后应抓紧时间，结帐的结帐，理货的理货，门外的商品移进来，包括体重称，摆摊工具等等，同时记得关外灯箱的灯。六、培训理 只有，员工在意识上对门店形象重视才会从内心养成“多种理货”的习惯，所以，管理者要对员工培训整理的方法与技巧，强化卖场形象意识，时时处处维护好，把卖场当成每个人自己的“面子”。七、大整理一般来说，门店每隔一段时间要对卖场进行大的整理，这就是换季调整，或者是促销，有时也是公司的经营战略所导致的，比如强化器械销售，或者是多元化经营，增加生活用品等，这些品类策略需要门店配合进行大的整理，甚至要挑灯夜战地干。所以啊做零售是辛苦的，不过也是有意思的，既然选择了，就应用心做到极致，哪个行业都是如此，当我们看别人工作轻松时，事实，别人却在羡慕我们的闲适，而身在其中的人才知道不容易，是的，不管做什么，做自己，做到最好，不后悔！那么平常在理货的时候，可能有时候会出现一些意外，比如说下面的例子。9.理货三忌四宜小红是药店的一名新员工，那天整理营养素货架时，一不小心碰倒了一玻璃瓶装卵磷脂，只听得“啪”的一声，粒卵磷脂散落一地，小红“哎呀”了一声，但是已经“无效”了，小红得自己赔这个商品，多块钱，小红好几天的工资呢？对于小红这样的药店新人来说，这无疑是一个沉重的打击，接下来的几天里小红情绪都很低落。其实，不只是小红会出现这样的“失误”，我在店工作多年，也与小红有过相似的经历，只是商品各有不同，有的是化妆品，有的是糖浆，有的是礼盒等等，还有更坑爹的是，捏碎了燕窝，只好自己买回去犒劳“自己”了。这些“伤心”的事中，我们逐渐总结出了一些理货的要点，也许可以减少我们不必要的损失。怎么做呢？一、忌“急”首先是不要着急，药店的商品品种多，而且多数体积小，完全是一件考验我们耐心的事，如果在理货或上货时过于着急，很容易出现商品从货架上掉下来的情形，如果是易碎品，则几乎“无一幸免”，就碎了。虽然，我们在陈列的时候，可以通过放于低处来规避，但还是有一些商品受纵向陈列、规范要求等要放在较高的位置，所以我们在理货时，切记，不可着急。二、忌“懒在一个方面，就是，理货的时候，不要偷懒。先产先出的原则是可以有效避免过多近效期商品甚至过期商品的出现，但是，我们有些员工在上货的时候，直接将商品朝原先位置上一放，当然，这样比把现有的商品拿出来，新货放在里面然后再把原先的商品放上去要轻松得多，一些同事为了省事，就省略掉了“拿出”的过程，这样对门店商品管理是一种“灾难”。容易产生近效期商品。三、忌“塞”还有，我去药店巡店的时候，我们会发现不少药店的货架与其说是货架，不如说是小仓库，哪有空间就往哪塞，显得乱不说，还容易导致拿错药，特别是有些包装有比较相似的产品。那么，那我们应该怎样“理”会比较好一些呢？一、宜“心静” 首先是理货时，心里要安静，这样可以避免自己着急带来的“失误”，多数“不小心”是由于我们在理货时又急着去做另一件事导致的，比如说：看到顾客来了，就急着上前去，或者店里电话响了等等，其实，只要知道要马上去做就可以了，但是不要着急。如果，您正在理货，看到顾客进店了，我们可以先用声音欢迎顾客，或者我们可以请在电话附近的同事前去接听，如果是有三声以内接听电话要求的企业，确因其他原因，来不及三声以外接听的时候，就应该作必要解释，也或者只是需要我们有一种从容淡定的习惯。二、宜“手柔臂稳”在一个方面，就是应该：手柔臂稳。其实这种感觉在药店工作时间长的同事会深有体会，就是轻拿轻放，顺着商品的“重感”与空间位置，但是手臂很稳，这样即使有人不慎碰到了自己，也不会出现掉落的情形。有的时候，我们看一个员工拿商品的姿势就知道这个员工在门店工作的时间长短，看的就是他们拿商品的“手感”。三、宜“四勤”门店当中，几千个商品要整齐有序，需要及时进行整理，在不同的时间节点上都要多次反复理货。要：眼、手、脚、口，勤才行。“眼、手、脚”勤，在理货上的作用相信大家都能明白，“口”勤对理货也有帮助吗，这里的“口”勤是指我们在店，特别上店长或值班经理，要多提醒我们同事进行理货，单靠某一两个员工完成门店的理货工作的是极为辛苦的，应要求所有员工一起行动。四、宜“防”这里提醒大家啊，如果有小孩子进店，要留意宝贝的举动，因为他们如果在店内跑动与玩闹，很容易导致大片商品“遭殃”，怎么办呢，比如说：可以提供一些玩具或者是陪他们玩，这样可以减少不必要的理货。另外，在进门店附近，转弯与拐角处都是商品最容易被顾客碰倒的地方，要留有足够空间，同时相应商品要放稳。这里提醒大家啊，层板的层距也会影响顾客拿取，如果层距过窄，商品之间挤得过紧，顾客不方便拿，也容易导致商品损坏与弄倒。理货是门店最为基础的工作之一，它与看场、导购一样重要，当中窍门，理短时间就会发现了，而且会越理越精。这是关于一些卖场维护与理货的技巧，有时候，大家苦恼的还有点一些贵重商品，11.点“贵重”的几个窍门也就是零售价相对高一点的商品，比如单价在30元以上的，虽然盘点这个工作并不是很辛苦，但是也要一些时间，有时，正好又有顾客来，一时还点不完，这会影响交接班的时间，拖早班同事的班。有没有什么方法能提高点贵重的效率呢？我们防损管理过程中的点“贵重”，对于管理规范的药店来说，一般都少不了这项工作，为什么每班要点“贵重”商品呢？一、及时发现被盗商品首先要，及时发现被盗商品在交接班前盘点“贵重”商品时，我们会发现一些商品被盗了，而当班的人浑然不知，直到再三确认“是真的丢了！”的时候，才后悔不已，到底是什么时候被偷的，今天上午也没来几个顾客呀？可是已经不见了，只能是早班几个人认“栽”了。二、分清责任 在一个，还有如果长时间不点“贵重”，发现商品丢失时，就分不清是哪个班上少的，也无法界定责任，这样也能提高员工上班时看场意识。是吧。三、提高动销率 每次点贵重时都有这样一种感觉，有些商品老是不动，三个商品，几个月都是三个，老看着，就想让它们动一动，会想着去卖一卖，或者调到其他门店去卖，这样可以提高我们门店同事对商品动销的