进店之后要“眼观六路，耳听八方”
01看证每个诊所、药店都会有各种证，进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息，一是老板姓名，二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”，无形中就拉近了距离。开店时间能侧面反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉度越高。如果是新产品，上市之后难免会赊销，一定要对终端的信誉度有基本判断。02看老板进店后，首先要观察老板。为嘛?如果是女的，那就别递烟了，因为大部分女士都不喜欢;要是男的，递上一根烟。别上去就一声“你好”，看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸，一定在心里想想，有什么共同话题。03看竞品进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品(巡店之前要做充足准备，它的价格、*策、市场支持、铺货情况等等)，快速组织语言，比较我们与竞品之间的优劣(品牌、包装、价格、利润、置奖、*策等)。04会沉默如果诊所药店老板正在与他人交谈，千万不要打断别人说话，一是出于礼貌，二是你可以从中了解一些有用的信息，这会对你有帮助的。进店开口讲重点
诊所药店老板最在乎什么?利润!你应该直接告诉他，我的*策能给你带来什么，帮你怎么赚钱，并且有理有据，合理合法，他一定会认真听。我们以诊所药店店老板经常问起的几个问题详细梳理：问题1这个价位的产品店里有了对应策略：和竞品比优势。进店环顾店内产品的目的就在于此，第一，看清这样的产品店里是否有;第二，价格相同比利润，一般畅销产品价格穿底，利润不高;第三，利润相同比售价，可以跟老板介绍，我们的产品价格更贴近消费者，所以更好卖;第四，售价相同比包装，同样的售价高档的包装会给产品加分;最后，包装相同比品牌，品牌知名度高，品质更有保证。问题2产品卖不动，不赚钱应对策略：品牌+产品+支持+榜样。1、品牌的知名度、美誉度较高，消费者普遍认可;2、品质好，口碑好，在离这里不远的XX地方(消费水平和习惯都比较相近)卖得不错;3、有销售支撑，学术、品牌宣传等(重点详述);4、树立标杆：附近某家诊所药店(之前的核心终端)卖得非常好。问题3*策能不能再大点。应对策略：掌握主动权1、介绍厂家的整体*策，最好是长期的规划，这样使得产品的生命力得以延续，也能够向诊所药店透露出这个产品在企业的重要性，*策扶持，这是诊所药店老板看重的一点。2、权力有限，需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);3、放大*策，如买赠活动，可以做大规格比如二十赠五，一次让终端进货二十盒(让终端多进货)，但是承诺一定是真实可实现的;4、使用其他的学术推广，代金、礼品、终端生动化支持进行*策替代。5、店内要处处体现自我价值，真诚的态度更能够获得对方的好感和信任。新时代OTC代表的六项技能！笔者一直认为：专业+敬业+乐业=成功，在OTC营销中，每个企业的OTC团队的每个人，都要做到专业，再加上敬业，业绩就能腾飞，因为只有专业加敬业才能得到客户的认可与帮助。那么到底什么是专业呢？我认为要做到以下六个方面都专业，才是客户认可的专业。一、产品知识专业产品知识要很专业。一是自己的中成药产品专业：组方中的每味中药的作用与性味归经了如指掌，组方的理法方药、君臣佐使、方解涉及的功能主治要能熟烂于心、说得清楚明白。产品治疗相关疾病方面的专业。我们还要对治疗门类疾病的化药也要深入研究，尤其是一些慢病产品，比如高血压、糖尿病，西医的病理，药物的治疗机理、各类药物的特点优点缺点都要弄清楚，不仅仅是你自己的产品；产品联合药品提高或者疗效方面的专业，二是要体现在会联合用药，联合用药在药店已经谈了10多年了，但还是没有完全做到位，把自己的产品融入到药店联合用药中，是药店的需求，也是店员提升业绩的需求，只有这样才算专业，目前很多工业企业的产品经理对联合用药的原理与搭配的优劣与合理，都没有彻底搞清楚。二、培训专业什么是专业的培训，把产品讲得高深、学术化、显得自己很“专业”，但从OTC营销的角度，这是最不专业的行为了。真正的OTC专业的培训，在于专业知识正确的前提下“说人话”。说人话就是把功能主治，翻译成消费者能听懂的语言，翻译成老百姓能懂的西医西药方面的语言，讲出来给店员和消费者听，让人一听就明白，这才叫真正的专业。比如一些资料：脾胃疾病的中医药中的“建中、温中、理中、补中，你能一句话给店员讲清楚，让店员能明白且会向消费者推荐吗？专业的培训还在于不是自己讲得天花乱坠，滔滔不绝，而是你讲的东西，店员易懂易记，尤其是通过你的生动讲解，店员就自己记住你家产品的特点、优点、卖点，还能脱口而出给消费者推荐，店员记不住的培训内容，讲的再好都是白搭，都是不专业的表现。要做到让店员记住，就得注重心理记忆特点、挖掘容易记住的说法，善用比喻、联想、类比、推理等雇主记忆手段。培训讲解到最后就是要把产品卖点归纳为打动消费者的一句话销售、回答客户异议的一句话解惑的“一句话销售”话术上。三、活动执行专业专业还体现在各种终端推广、促销活动上。你的策划、方案创新、物料制作、市场调查预测、产品准备工作、各项传播工作、人员分工、店员配合与启动动员会等，都要专业、都要细致、都要全面备选方案，都要有专业的操作SOP手册，都要做得与其它企业不一样。比如我们一个业务员在做终端驻店促销体验活动时，要求做到六个一：一人一桌一椅一器一技一日，驻店促销搞定一家门店。六个一标准如下:一人:一个人穿着店服带着专业与信念去认真严格按照要求执行。无需监控，业绩数字就是最好的监控。一桌:一张可以折叠且包装好的桌子摆个促销台，不能什么都没有就在做促销体验。一椅:一把椅子让患者能够坐下来接受检测与体验。一器:一台用于辅助销售的仪器，能够熟练使用、比如我们用过的微循环检测仪、儿童体测仪熟练使用。一技:一套辨识目标顾客及其需求的望文问甄别疾病的标准技能与话术。还要具备专业的说服顾客买单的技能。一日:选择会员日节假日驻店促销。通过2-5次驻店促销，用情、用心用业绩与技能搞定一个个门店。成为自己企业销售的铁杆门店。四、终端传播技能专业终端传播有三种方式：各种平面或者立体手绘或者印刷的POP广告物料物品；各种产品或者大包装空盒做成的生动化陈列；各种音频视频文件传播都很重要。其中，手绘POP和生动化陈列是一线OTC业务员的基本技能，人人都必须过关。写得好就是专业，否则就是不专业！还有引流活动专业，也就是赋能为门店带来客流！五、体验活动专业做好体验营销、场景营销，也是OTC营销人员必须具备的专业技能，比如各种试饮的药茶、花茶、人参熬制的鸡汤、会做膏方、一起会使用，外用OTC药物的使用方法与注意事项都要很熟悉，随时可做体验活动来实现产品本身会说话。六、新媒体营销模式要专业新媒体时代，人人都是传播者，人人都是内容生成者，OTC一线销售人员也不例外，必须是个新媒体内容的制造者和公司新媒体内容的转发者、传播者。目前最常见的新媒体传播手段有：抖音、快手、短视频、