医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：郑佩
老郑前几天和几个传统第三终端的厂家负责人沟通，大家现在对第三终端市场的感觉是越来越难做，主要医院的厂家渠道下沉，开发第三终端。
医院厂家有着产品优势，学术推广优势以及资金实力优势。老郑朋友圈里很多做第三终端的代表，日常发布的产品广告也在更新，从以前传统的第三终端厂家的品种到、换成医院常见仿制药品种，甚至还有很多跨国公司原研品种，这也说明基层医疗机构用药结构在悄然发生变化。
第三终端特别是基层医疗终端在悄然发生着巨大的变化，这个变化主要的推力来自两个非常重磅的*策，一个是各省新版基药的陆续落地，另外一个就是前不久发布的国家要建设家紧密型的县域共同体。
5月15日，国家卫健委下达了《关于推进紧密型县域医疗共同体的通知》，要求通过紧密型医共体的建设，进一步完善县域医疗卫生服务体系，提高县域医疗卫生资源的配置和使用率，加快提升基层医疗卫生服务能力，推动构建分级诊疗，合理治疗和有序就医新秩序。到年底，各县要初步建成紧密型共同体。
县域公立医疗市场的确变了，变化体现在四个方面：
一、基药强势逆袭，县域医院品种结构改变
国家基本药物的江湖地位也显著提高，医院也有明确的占比，并且纳入二级，医院的考核之中。国家基本药物目录的品种在国家各级公立医疗机构也迎来了发展的春天。
医院不缺品种，特别是在药占比*策的影响下，还在往外踢品种，医院进入一个品种很难，难于上青天。
就县立医院来说，在药占比影响下，中成药月处方量整体不能超过盒，多年不开一次药事会是普遍现象，哪个品种销量进入前十名重点监控，搞得厂家和代理商苦不堪言，无奈寻求院外销售渠道。医院改革途径给基本药物进入医院带来了巨大的机会。
二、江湖地位提高，县域医院开发方式的转变
4+7国家集采第二批目录马上出台，上头明确表示要全国推广；国家版辅助用药目录呼之欲出，整个公里医院改革路径就是“腾空间、调结构、保衔接”，空间怎么腾？腾的就是4+7集采降下来的空间和踢出去的辅助用药空间。
这个空间谁来填补？国家基本药物目录当仁不让。现在开发县域医院，只要是，统统开绿灯。基本药物目录在医院迎来了历史上开发医院代价最小的窗口期，这个窗口期也就三五个月，错过悔恨终生。
三、基本药物+X，县域基层医疗品种结构的改变
在基药落地之前，各省执行的基层用药目录比较复杂，综合来说由以下几个目录组成：是国家基本药物目录+各省省级增补基药目录+部分县级基药增补目录+低价药目录+慢病用药目录+部分医联体目录；
文件落地之后，主要基层医疗机构用药目录发生了变化，从河南、四川、江西等省份的落地文件来看，主要基层用药目录为：国家基本药物目录+医共体非基药占比目录，其他乱七八糟的目录统统废除。
也就是说你想把你的非基药产品开发进基层医疗机构，必须拿医院，你的品种要符合1、医保目录，2、县级医院采购目录，只有这两项全部符合，才有在基层医疗机构销售机会。这就提高了县级畅销的非基药品种在基层用药的可及性。
四、围绕“医院”，县域基层医疗机构开发方式的转变
从国家释放的打造家县级紧密型共同体来看，基层医疗机构用药也进入了新一轮的洗牌期。按照目前*策导向，医共体牵头的县级医院成了处方药推广的主战场。
医院占比在50%左右，大部分县中心、县人民、医院。如果你的品种是，医院就比较好进。
如果你的品种不是基药，医院，那么根据各地县乡村一体化的*策，你要首先拿下县级医院。所以说县级医院成为承上启下的“医院”，地位相当重要。
避风港来了，广大基层医疗机构给4+7集采品种和辅助用药品种提供新市场。广大基层市场很多4+7国家集采降价的品种，即将列入国家辅助用药目录的品种提供了广阔的新天地。
这就是很多在县级医疗机构有直营队伍的厂家这两年不断招兵买马，不惜代价开发基层医疗机构的根本原因。很多早早做好布局的跨国公司，在医院药占比限制这么严格的情况下，年在中国等级医疗机构销售业务逆势增长十几个百分点，基层医疗机构做了突出的贡献。
随着各个省新版基药*策的落地，在县域公立医疗市场大洗牌的风口下，各个厂家要抓住这转瞬即逝的机会，抓紧时间转型，老郑有几个建议：
1、新版基药中标的厂家，抓紧时间不惜一切代价开发县域医院和基层医疗机构，毕竟医院代价比较小，等医院开发完了就没你啥事了。
2、在县域医院有开发队伍的厂家，有非基药品种品种在县级医院，特别是医共体牵头的县域医院卖的还不错，抓紧时间在紧密型医共体*策引导下开发基层医疗机构。
3、以上两个条件都不符合的厂家，也有开发县级公立医疗机构的计划，做好处方外延，用院外DTP药房为载体，做好“泛DTP+控销”的模式，也许能在县域公立医疗市场占有一席之地。
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1、财*部、国家医保局对77家药企穿透式查账的背景、特点和深意
2、药企面临更高的合规要求及转型难度剖析：药价被挤干水分或合规“搞死”企业咋办？
3、合规改造路径：从业务真实、财税合理，到内控健全
4、业务真实性的保障：主体资格、组织架构、营销规划与证据链条
5、合规的财税处理方式：读懂财税*策、合理应用规制
6、打造安全而高效的营销合规内控系统
模块二院外市场：处方外延与四大市场开发渗透(郑老师)
1、以省级市场为单位，构建院内+DTP+OTC+诊所全终端生态链
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3、处方药零售：KA连锁的选择、开发与处方零售化
4、处方药下沉基层医疗机构路径、关键环节实操
5、单体诊所、连锁诊所开发、动销、上量及诊所运营
模块三县域市场：县域市场的准入管理与整合营销(刘峻)
1、告诉你一个真实的县域基层市场：县、乡医院医生患者现状及市场特点
2、县域医共体的运营特点、发展趋势，以及对营销的4大挑战
3、县域市场的准入管理
4、构建符合县域市场特点的营销团队：架构与考核方式
5、构建县域市场关键客户管理体系
6、县域医共体的项目制学术推广方式
7、开发县域市场成功案例介绍
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最新会讯：
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年7月20-21日昆明
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