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作者简介：李连保
旭日博远高级市场顾问
某医药企业市场总监
《医药经济报》《医药观察家报》特约撰稿人
河北省药品价格评审专家库成员
国家发改委价格评审中心信息采集员
健康报网河北中心特约通讯员
自2月16日起，无国家医保药品分类与代码的品种，将不能再申报江苏省药品阳光采购，很多人认为，自费医院市场；据江苏省医药联盟了解，其他省份很快随之推进，全国统一执行！
其实，这是一种误解，自费药也可以在“国家医疗保障局”医疗保障信息业务编码标准数据库动态维护中医保药品分类与代码模块进行申报维护后，也可以获得药品分类与代码。有了代码以后就可以正常参与各省的药品招标采购工作了。从国家一系列医改方向来看，国家旨在为人民群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。随着“腾笼换鸟”的医改*策的逐步落地，医院的主要经济指标来源，医院对于药品品类的选择也就回归到了临床治疗价值本质。
医院市场，一直是国内外制药企业抢夺的重点市场，因为国家公医院在药品销售的份额，一直占据着80%以上的药品份额，90%以上的医疗器械份额，90%以上的耗材份额。
可以说，医院市场是任何制药企业的必争之地。由于分级诊疗推行，基层医疗机构现在也成为了众多药企的香饽饽。其实，随着医疗体制改革的不断推进，“两票制”、营改增、零差价率、辅助药目录、药占比、分级诊疗等影响较大的*策，已经导致市场用药结构发生巨大变化：
1.医院用药量逐年降低。
年，国务院办公厅发布了《医院综合改革试点的指导意见》，医院综合改革试点全面推开，医药费用不合理增长得到有效控制，医院药占比总体降到30%左右。
2.多种合作形式的医药外包，为药品进入销售又增加了门槛。医院外的医药商业企业、制药企业或者自然人，医院药品采购、药品流通、药品存储、药品支付、临床药品使用等相关药品层面的系列工作，医院只做好诊疗就好。
上述模式在河北、上海、广东等地已经较大面积铺开，医院又增加了一道门槛，就是医药外包的承接着。这种形式的医药外包基本上是新增加了一层流通环节。
对于制药企业来说，这种情况更是极度痛苦，因为这种承包者，会极度压榨制药企业的利益，让制药企业缴纳更多的费用，而制医院销售，只能通过想尽办法提高产品的盈利能力来应对。
另一种药房“外包”模式就是医院。因为实行药占比，医生的处方药品的数量收到严格限制，但是很多患者又需要更合理的用药数量才能保证疾病可能康复。这时，医院就是一个折中的方式。
3.基层医疗市场用药量会放大。
分级诊疗，是我国多年来一直持续推进的基本医疗改革*策。年开始，国家基本明确重点推行分级诊疗。
分级诊疗，就是亦加强基层医疗卫生机构服务能力建设为重点，以常见病、多发病、慢性病分级诊疗为突破口，引导优质医疗资源下沉、工作重心下移，形成“小病在基层、医院、康复回基层”的合理就医秩序。这次河北的新冠疫情管控过程中，基层医疗机构就发挥很大的作用。中国应对新冠疫情之所以能够得心应手，就是依靠的国家庞大的公立医疗体系。
随着医院向基层医疗机构的转移，基层医疗市场的用药量会逐步放大。
4.零售药店销量会逐步放大，但整体放大有限。
现在，很多人都医院推行药占比，会有着无比巨大的红利。
其实，这个没有直接的因果关系。医院都在推行药占比，医院由于药占比流出的药品能让所有药店受益吗？基本不可能。医院外医院的社会药房，大部分药店是不可能受益的。
主要原因有以下几点：
（1）医院流出，具有明确的导向性。
现在，医院处方药外流，医院有协作关系，医院的部分人员有协作关系的药店。而且，这些药医院50米范围内，这样可以避免外流的药品再次外流，也便于门诊或者住院患者的就近取药，太远了可能患者就不去了。
而且，医生会指定去哪一家药店取药，这就导致其他药店可能没有医生处方之外开具的药品存储。这很简单，就是制药企医院的偏好向约定的指定药店供货，而不会向之外的其他药店供货。
而对于庞大的零售药店来说，医院指定药店可能是数量偏小的，这些指定药店药品销量会放大整个零售业务的销量，但也是在个别药店，不会让整个药品零售业的每个药店都整体放量。
（2）分级诊疗接住了大量的药品销量。
我们知道，分级诊疗医院的药物进行大规模转移，这些转移的路径基本是协作分级诊疗体系的基层医疗机构，而不是药店。
更为可能的是，未来基层医疗市场由于药物适用范围扩大，可能侵蚀一部分药店的销量。比如，由于分级诊疗实施，基层医生用药量和范围扩大，很多患者可能被牢牢地黏在基层医疗市场，而不是从药店采购常用药品，毕竟基层医疗机构是直接对接医保的，而且是最具竞争的市场。基层医疗机构有真正的医生指导用药，基层医生虽然用药水平还有很大提高空间，但相比药店的店员，还是要高出不少。
有人说，一些地区的社区卫生服务中心药品存量和种类不丰富，所以会和药店合作。经过走访和调研发现，基层医疗机构是不愿意放弃药品经营这块大蛋糕的。很多地方搭建了自身的药品物流、仓储的体系，但这些体系基本和商业而不是零售合作，因为这样基层医疗机构在药品经营上才可以保证自身利益。
医院市场各种变化，药企应该如何布局？
第一，最快的方式是转战院外市场。院外市场有药店、诊所、医院等，找到产品推荐和最具影响力的关键人群进行产品教育和用药习惯的培养。
第二，服务技术专业化药房。如DTP药房，因为很多DTP医院的药房有很大的对接。在诊疗的时候，医生告诉患者去哪个药房买药已经成为普遍现象，院外市场、DTP药房将成为处方药市场的重要组成部分。
第三，对于临床价值较高的品种，企业可以考虑做安全性、有效性研究，最终进入临床路径。未来医保目录品种一定是进入临床路径为主的品种。
第四，拓展寻找产品的新增适应症，也是让产品重新焕发生机的很好途径。例如，血必净被国家列入重点监控，如今对重型或者微重型的新冠肺炎患者有效，这就是一个新的适应症，国家也明确血必净适应症可以增加，以后被重点监控的可能性会大大降低。
第五，加大产品临床联合用药的开发和拓展研究。有些药物联合用药的效果要优于单独使用，对于联合用药的效果研究解决临床难点问题也是一个方向，很多疾病的治疗，既有主治药品，也有辅助类药品，但国内能有这种思维的企业不多，这是个方向，难度很大。
第六，加强合作、并购，丰富产品的广度和深度。随着药品持有人制度（MAH）的推行，能够更有效的促使产品、研发资源、生产能力、销售资源等各项资源的匹配和优化组合。企业根据自身优势采取多种方式的合作，从而达到多赢共赢。任何企业的营销团队、经营团队都有一个局限性，其医生资源、终端资源及营销倾向等都会倾向于某一个领域，研发、收购相关领域的相关药物，能够快速启动市场，形成体量。
第七，通过此次新冠疫情国家对中药有很大的认可，所以中药领域将迎来很大的发展机遇。但前提和关键是得做临床，有明确的临床数据，确保安全性、有效性。在中药领域研究出新的中药处方，有明确的临床数据，最终能够进入国家医保目录，这是中国企业共有的一个机遇。
第八，国内不行的话，就积极寻找全球市场机会。此次疫情使得中国在药品制造这方面的知名度大大提高。国家现在医保控费越来越严格，国内的医药生存竞争环境日趋恶劣，但其他国家并不一定，可以借着此次疫情积极寻找全球市场的机遇。
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