你的药为什么在我的药店卖不动？
OTC药品经营结构是我国医药产业的重要组成部分，药店及诊所为大众更便捷的购买药品和解决疾病发挥着非常重要的作用。OTC亦属于充分竞争的市场经济形态，医院药品销售，受*策影响较小。每一个药品OTC销售人员及第三终端销售人员，都经常遇到的问题就是药卖出去了，但是没有后续，药店诊所也怨声载道，每年处理大量的近效期和过期药品。近效期和过期药品给药店和诊所带来了巨大的损失，不仅费时费力还损失金钱。一方面是药店和诊所造成损失，二一方面从事OTC渠道销售的人员因药品没有持续的销售，导致没有理想的收入。进而出现终端流失，销售人员流失，市场占有率下降等严重情况出现。
笔者一直从事OTC营销，也同样面临的问题。那我们该如何去解决呢？个人认为应该做好以下事情：
一、正确认识药店和诊所
A：药店
1、药店：由店长、店员构成，常规药品-种。
2、常规推荐产品-种。
3、新品种上柜只是知道有这个东西，除非有人主动来买，很难主动推荐。店员因为自身医学知识相对有限，更注重与消费者的日常购买过程服务质量。专科疾病以患者一直使用的药品推荐和辅助保健品为主。
B：诊所
1、诊所由医生和其他人员构成，医生负责看病开方，其他人员负责拿药。
2、常规药品-种。常用药品-种。
3、新品种基于医生用药需求和利润需求决定采购。新产品以尝试使用，再看是否后续大面积使用。医生对口碑更加看重，对患者使用后是否治疗疾病更看重。
二、正确认识自己的产品
1、是否真正能够治疗某个疾病，或者是改变患者什么症状。
2、产品的服用用法用量及服用天数和禁忌。
3、同类竞品治疗疾病特点和用法用量及服用禁忌。
4、掌握与自己销售产品相关的疾病知识。比如：卖高血压药，连高血压都不知道；卖胃痛药，连胃痛也分不清楚；卖感冒药，风寒风热都分布清楚等。不需要特别专业的学问，但是基本的疾病病理需要了解。特别是销售中成药类药品。
三、店员的药品推荐原则
1、店员不会因为是独家产品就特别向患者推荐。推荐只考虑两个方面，一是这个药能治疗这个病或改善这个病的某个症状。价格能对应上这个价值。如：只是改善下火的这个症状的药物，服用三天，却需要元。那么店员也不会推荐，推荐患者接受度也很低。
2、店员对不确定的药品不会推荐给患者。只会推荐一目了然的药品，包括药品名字一目了然。比如：服用后有较强的副作用反应，又不好解释清楚的情况。
3、店员只会推荐公司重点考核或者与自身利益相关的药品。每个药店都有自己的经营考核体系，包括单店营业额与重点产品销售量。这是她能够持续在药店工作必须完成的事项。另一类就是与之利益密切相关的产品。比如：卖某个药能够获得学习机会、专业提升机会、名誉获得机会或直接经济利益获得。
四、诊所的药品推荐原则
1、能治疗疾病或联合使用能够提高治疗疾病的质量。
2、能够获得较稳定的收入。使用这个药品有利于提高诊所名誉的药品。
3、能够对自身有一定的提升，特别是对具体疾病的具体有效治疗方案上。诊所医生在系统学习方面较差，更乐意更加具体的有效治疗方案。如：鼻炎的治疗方案、风湿的治疗方案等都是他们非常喜欢的。但是这个方案必须简单直接。过于复杂或具有较高风险的一般不会使用。
五、正确执行好自己的销售行为
1、基础工作：最基本的就是向店员及诊所医生熟练的讲述自己销售产品在治疗疾病的特点和用法用量。这项工作看似最简单，但是很多销售人员忽略了，更加去讲述自己的产品是独家、专利等与治疗疾病无关的事。
2、产品力决定销售力：不断重复告知店员及诊所医生自己销售的产品是给什么人用的。也就是自己销售的药品是对什么症状的，并且通过不断重复让店员和诊所医生记住。促销活动开展的目的一方面是向消费者告知产品，更重要的是让店员和诊所医生记住自己产品的对应疾病。只有把产品和疾病对应起来，才能够形成用药习惯。
3、客情与拜访沟通：客情不是单纯去吹牛，而是首先让店员和诊所医生知道卖某个药的销售人员还在，遇到这个产品的问题能够找到人解决。比如：包装破损、消费者使用后质疑等等。之后再是去解决一些店员和诊所医生的关切问题。比如：医保申请、执业药师驻店、药店消费者流失等。这些问题作为销售人员无法非常专业，但需要有一定的了解。做到不乱说，自己知道的就说，不了解的就不瞎说。有的销售人员因为和药店诊所比较熟悉后，向对方的经营行为指指点点，造成很多不好的事情发生。实体门店经营是一项负责的事情，受各种因素影响，也不会因为你的一个想法或创意就改变了整个药店和诊所的经营情况。所以切记。
4、附加价值：做好以上三点后，其他的就是附加价值部分。附加价值一个是在*策范围内给客户更多的实际利益。二一个就是懂得基本的人情礼仪。为客户的门店做自己力所能及的事情。客户都不反对销售人员帮助他们做一些杂事。比如：打扫卫生、整理货架等。直接的行动最能获得客户的认可。
六、诚信事关现在和将来
无论你销售的什么药品，诚信是你与客户之间最重要的事情。诚信就是有始有终。我们很多销售人员都只是有了开始，没有之后。不管你卖的药在每个药店或诊所销售得好与不好，不管你和你之间合作的企业什么情况，都应在结束这个药品销售的时候给客户一个交代。告知客户后续可以找谁来处理此事。
把以上事项做好，我相信你的药是一定能够卖出去的！
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