焦点回顾ID:XingYinYiYao
年8月26日下午2点，由六力文化、《E药经理人》主办，中国非处方药物协会市场营销专业委员会、中国医药群英沙龙协办，桑迪咨询、指略数媒、六力双创实验室支持举办的《医药营销高参》首发仪式暨医药大健康品牌营销升级之道系列沙龙，于上海·光大酒店光韵2号厅隆重举行！
中国医药企业管理协会郭云沛会长，上海保健品行业协会陈保华会长，医创社杨家诚社长，六力文化董事长、桑迪首席咨询官张继明，六力文化总裁姚丽萍女士等医药大健康行业董事长、总经理、副总经理、市场总监等级别以上的近百名行业大咖出席会议。
医药行业精英齐聚一堂，共同探讨医药品牌营销的升级之道，拒不完全统计，仅《医药营销高参》首发仪式前半天订单已突破册！单笔最大下单量高达册！
解密高参ID:XingYinYiYao
壹解密处方药企业转型OTC的营销战略
星银医药杨泽
处方药企业在转型OTC的过程中应该树立以消费者为导向的营销思路，建立更灵活的营销后台服务系统，营造充满活力的团队氛围，布局强大的渠道、终端网络，从而让企业在零售板块占据先机。
六力文化：您能解释一下为什么处方药企业要选择转型OTC进行销售吗？
杨泽：随着国家医药改革的深入，尤其是药品价格的改革，医院销售的招投标价格，医院二次议价等多项举措实施以及医药大环境的变更，致使处方药企业不得不面临转型，全面实施OTC销售。
六力文化：您认为处方药企业转型OTC需要确定的基础思路是什么？
杨泽：处方药企业转型OTC是企业营销战略层面的根本性转变，只有企业的战略思路跟市场形式的变化同步，才能确保成功转型。同时，转型的方式方法是战术层面的问题，则需要根据企业主营品种的特点、竞争品种态势、零售终端品类中的地位等因素来具体分析，企业之间没有太多可以学习和借鉴的部分。
六力文化：近两年，许多处方药企业业务人员从开始拿着商销的*策艰难地跟采购部交流，到不断追加返利以适应零售市场的需求。这是否能说明处方药企转型OTC已是大势所趋？
杨泽：的确是这样。首先，招标形势下不得不转。新医改下，招投标花样百出，直接降价、带量采购、二次议价、试行两票制等使得很多处方品种落标，或者艰难中标后难以维持各项高额费用，从而转向OTC市场。这是企业最被动的选择，也是目前最多的情况。其次，跟随趋势试水OTC。随着这波OTC转型的浪潮，处方药企感觉到OTC市场的蛋糕比较诱人，对处方自然带动的流通量有更大的期待，而且听说还可以摊薄销售成本，于是开始尝试OTC市场的操作。同时，年各地连锁药店开始尝试慢病管理等新的营销模式，也为处方药零售市场销售带来增量的契机。最后，开拓性布局OTC。从药品终端的渠道分工、消费者多样化的需求出发，OTC药店已经成为行业重要的部分，布局OTC自然应该成为企业战略营销的组成部分。从拜耳收购白加黑、滇红、罗氏OTC部等一系列动作上，我们可以更直观地看到这点。
六力文化：在您看来，处方药企业战略转型OTC时需避免哪些误区？
杨泽：总体来说有三个方面。第一，错误地把OTC定位成节省成本、提高利润率的角色。OTC的低成本是建立在流通占比和可控终端占比的基础上的，这个比例由品种的特性和市场发展阶段来决定，不由企业意志来决定。OTC市场推广犹如爬楼梯，每上一个台阶都需要市场投入，市场投入的概念不像处方市场操作的平稳性，而需要前期投入大于后期投入，市场快速增长更需要市场培育的投入，不然就是简单的处方带动的OTC市场操作。
第二，把OTC销售作为处方销售的补充，以致新销售模式无法全面展开。这种情况更多地出现在受招标影响而不得不转OTC的企业身上。处方市场的补充首先在战略层面上就是一个错误的决定。处方企业进入OTC零售市场，必须了解OTC市场、了解连锁药店、学会OTC及连锁语言。当你了解了OTC市场，你会发现其市场操作思维要求远远大于处方的营销思维。
第三，套用处方运营和团队管理的方法。临床学术的严谨性可能是企业原来成功的法宝，零售市场更加注重企业市场操作的创新性和组织策划能力，营销模式的具体手段多变化，而不像处方市场操作得相对循规蹈矩，一切围绕学术推广和客情维护，同样的市场思路和方法操作OTC市场，很难达到理想的效果。
六力文化：处方药企业转型OTC时，在整体战略思路方面应该怎样布局？
杨泽：在确立了OTC销售的基本前提后，企业接下来就要在组织结构、经营模式、后台服务等方面明确OTC布局的营销战略思路。
六力文化：处方药企转型OTC主要面临的难题是什么？
杨泽：主要是如何剥离业务板块。因为在剥离过程中，势必涉及业务板块利益再分配、操作思路整合、人员整合等问题，但是业务板块独立运营又是不容商榷的。有的企业将OTC营销板块纳入处方团队管理，市场操作上虽然是两条线管理，但营销高层负责人依然是处方的营销人员，由于处方销售和OTC销售很难达成一致，也会导致OTC运行失败或增量缓慢。
六力文化：为什么您会认为处方药转型OTC更需要