根据《国务院办公厅关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》（国办发〔〕2号）精神，湖北、河北、山西等地方政府组成中成药省际联盟，未来，越来越多中成药被列入集采目录里面，导致厂家价格下行，进院销售利润空间骤降；医院对中成药进院设置越来越多的障碍，导致医院门槛比化药高。因此，时局促使越来越多中成药产品厂家开始全面开拓院外市场。
那么，在新时期我们在院外如何打造中药大品种呢？
正确的产品定位
做院外市场，我们首先要转换营销思维，从院内市场的临床处方为导向转化为院外市场的患者需求导向，让患者需求与我们产品“买点（即以患者角度看待产品对其有价值的利益）产生共鸣。
如何满足患者需求，在于两方面，一方面是“中药西推”,即将中药产品的“功能主治”简释为类似化药那样简洁明了的“适应症”描述，让中成药功能主治中“症”、“证”“病”三者的描述与患者产生共鸣。中成药和化药不同，化药批文中说明的是适应症，而中成药是功能主治。其晦涩难懂的描述是无法让店员或患者认知和明白的，所以必须先将中成药的功能主治解释成能让店员和患者看得懂的大白话。
中药的魅力是不仅限于化药的适应症，它的功能是从它的属性出发，但它的主治是它的属性下若干利益的表现。但若不进行大白话似的解释，渠道人员和患者是听不明白看不懂的。比如说生精补髓、强脑安神、益气养血是功能，但这一功能所能带来的作用和好处就包括了治疗失眠、多梦、盗汗、潮热、心悸、早更、健忘等。但若从中药描述的功能主治上，直接让非专业人士去认知和理解是极难的,所以必须予以大白话似的翻译。这样才能把中药的治疗利益清晰明了的告知渠道销售人员与最终的患者，与患者自身的“症”“证”“病”产生共鸣。
在“中药西推”之后，为全面展现中成药的治疗特性，就必须回归到中成药的全面治疗观,这就是“中药中推”。
比如中医所提出来的冬病夏治、夏病多治、异病同治、同病异治这些中医的独特观念来对中成药的特殊作用予以诠释，才能让患者的认知从单纯的以自觉症状的治标需求提升到对发病机理的治本需求，与同类化药拉开差异，活化中成药的独特魅力。促使患者从对症治疗的症状消失即停药,延展到治本治疗需求的持续用药上，合理扩大患者持续复购率，提升品牌意识并提升品牌销量。
另一方面是满足患者心理需求。女性表达丈夫关爱我们可以“他好我也好”的肾宝片。儿女送礼表孝心可以用“收礼只收脑白金的”的脑白金、“一瓶鸿茅药酒，天下儿女情”的鸿茅药酒等。这些中成药通过宣传，打造成一种情感的象征符号，让患者为象征符号买单。
因此，院外产品是否能够卖的起来，它主要取决于产医院的临床思维，以符合患者需求思维，打造属于患者购买的院外场景。
合理的价格体系
成药产品覆盖市场后再次更改价格比较困难的原因，所以产品上市前需要多角度调研，制定合理价格。
如何制定合理价格，首先我们要对我们产品销售人群画像。销售人群可以分为高、中、低端三种人群，高端人群主要分布在连锁药店、品牌药店，中端人群主要分布在社区药店，低端人群则以可以议价药店、熟人药店、专门打价格战药店为主。不同产品对应不同人群，制定产品价格时，我们应该考虑价格是否能让我们目标人群负担的起，并能反复购买。
在制定合理的价格过程中，我们还要考虑药品在各个流通渠道之间的利润（商业公司、药店、代理商、促销等流通费用）是否合理。
价格制定不仅是一门学问，也是企业打造大品种的基石。
稳定的渠道架构
中成药产品生命周期可以分为成长期、稳定期、衰退期三个阶段。产品所在阶段不同，对销售渠道要求也不同。
成长期是中成药产品上市后的第一阶段，在这个阶段，患者对品牌认知度不强，我们需要找一些行商（派驻人员推销产品），通过广覆盖，加强患者对我们产品熟知度。
销售一段时间后，患者对我们产品品牌产生一定了解，并能自发购买我们产品，那么就到了第二阶段稳定期。在稳定期我们对渠道商要求是帮助我们开票发货、维护好产品口碑、建立患者对产品的信任度。中成药产品对渠道商需求也就从从“行商”为主变成“坐商”为主，渠道商数量也有一定比例减少。
精准的差异营销
中成药是一个魔方。因其成分、组方复杂，制取工艺独特，所以它的作用、疗效尚有很多是原批文中未被摘录的;但在临床医师长期的经验治疗中又发现其确有其它超说明书的治疗作用，需要中成药厂家长期持续地与临床专家合作，不断经过科学临床实践，提炼出更多有数据支撑的治疗作用,向市场予以推广扩大适应症患者群，拉开其与竞品和同品更多差距，延续产品生命周期，打造独属的治疗优势。
中成药在中医天人合一的理论指导下，必须考虑四季变化、地域、饮食、生活习惯等差异，顺应其差异所带来的同一疾病在不同区域、不同患者人群上所产生的变化。并做好前面三步：定位、价格、渠道后，对市场精准化营销拉动产品销售。
厂家精准化营销分为市场部的精准宣传与代表的精准销售。市场部的精准宣传方法有：
●专家拉动
医院的第一终端，医院处方影响提升患者院外指明购买率。
●媒体拉动
媒体渠道我们可以分为互联网、媒体、杂志等。
中国互联网络信息中心(CNNIC)显示，年底手机网民规模达9.86亿。互联网企业如腾讯、快手、百度等通过大规模补贴、扶持等方式吸引越来越医生入驻互联网医疗平台，慢慢形成一定比例头部博主。以短视频为例，抖音、快手中妇科、儿科、皮肤科等医生通过带货橱窗、短视频等方式推广皮肤类、母婴类等产品，进行流量变现。
笔者相信，随着5G、AI、物联网等技术普及、老龄化社会到来、保健养生意识增强，通过互联网进行慢病管理慢慢成为趋势。我们企业应该制定符合互联网医疗场景的模式，利用互联网对产品进行精准化宣传。
●卖场广告
如何让患者进入卖场第一时间看到我们产品，我们需要堆头、陈列、爆炸卡等方式吸引患者眼球。同时，市场部需要策划陈列大赛，案例比拼等一系列活动，让药店、代表积极做好陈列，建立品牌影响力。
●活动宣传
产品在宣传中，少不了线上、线下的活动策划。
线下主要是产品促销、送礼品、户外活动、驻店检测等方式。比方说驻店检测，它可以通过仪器检测患者是否有疾病，让代表利用专业话术，引起患者对自己症状重视度，激起购买产品欲望并促成销售。
企业还可以利用线上药店的患友圈，进行患者疾病普及，让患者对自己疾病认知，达成产品销售的目的。
市场部在做好活动宣传中，销售部需要配合联动，推动商业、终端做好门店四三部曲。
第一部曲是药店“断舍离”
药店可以按照重要等级分为A、B、C类，代表的精力有限，需要更多精力花在A类门店上，对C类门店断舍离。A类门店主要是竞品卖的最好药店、品牌药店（展示宣传作用）、适应症患者聚集区药店。重点维护好这几个药店，不仅可以让产品快速动销，还可以在连锁谈判中化被动为主动，客情也会随着门店销量提升而增强。
第二部曲是合理压货
压货是一门艺术。代表根据药店自身情况，判断压货数量。数量多让药店产生动销压力，引发产生价格战，并产生窜货。压得太少，药店没有动力进行销售。
第三部曲是店员教育
店员教育首先要考虑的是其流动性。连锁门店扩张迅速，店员流动性增强。因此，店员话术设计要简单、易记、可复制、严谨等特性，站在店员角度设计利他话术，让话术帮助店员提升相关产品销量，并能铭记于心，去其他药店也能帮助销售我们产品。
第四部曲是联合治疗方案
根据中医的辨证论治的观点，在临床专家的研究指导下，推出不同的治疗方案。尤其要重视与其他中成药或者化药的联合治疗方案。更关键的是治疗方案中联合用药部分，联用的药物无论是中成药还是化药，最好是销售终端比如药店自己原首推或高毛利产品将其与我们的产品予以联合，带动销售终端其他关联产品的销售。这样的联合用药方案既有利于患者治疗，又能获得销售终端的欢迎与支持。
在这特别强调,我们提供给销售终端和患者的不仅仅是产品,而就是一个联合用药的治疗方案。
按前所述，中成药面对自身存在诸多治疗作用时，必须根据所销售区域相匹配发病率最高的病种，予以展开宣传；使其对患者的购买影响力更具针对性，至少要做到一省一个产品定位（也就是广告语），更多体现差异化打法。并且，一省一地的产品定位，要考虑到市场上患者喜新厌旧的人性特征，2-3年就必须将原定位予以提升和创新，以此牢牢树立产品在患者心目中的品牌意识，反复刺激提升，促使患者在一个又一个新的治疗观念下，持续指名购买形成院外市场中药大品种。