福州白癜风医院 http://news.39.net/bjzkhbzy/171103/5813873.html本篇文章是《成功零售商业模式中必备的6种商品》的续篇，以我们每天都能接触到的超市中的商品为例继续介绍6种商品。你会发现无论从AP到Kroger，再到现在的Walmart和7-ELEVEN(7-11便利店)都能找到这6种商品。
在前面的文章中我已经说明了6种商品的分类。四种显性的商品分别是“基本商品，新奇商品，流行商品和专业化商品”。两种隐性商品分别是“畅销商品和高毛利商品”。这6种商品相互作用，一些商品负责吸引客流，一些商品负责获得竞争优势，还有一些商品负责赚取利润。在我之前文章《战略，战术和策略》中曾介绍了凯马特(Kmart)在这方面的营销策略：
凯马特(Kmart)对门店经理培训时的要求：
“一个合格的商店应该为客户提供他想要的一切商品，通过商品间的关系和摆放位置，使每一件商品都暗示着另一件相关的商品，例如剃须刀和爽肤水，牙膏和牙刷，兵乓球意味着球拍，台灯意味着灯泡等等。利用这些关系让一个顾客在离开商店之前购买更多的物品。”
而这种策略现在已经成了零售行业中公开的秘密，无论是在线下的超市，还是在电商中都可以看到这6种商品相互配合的运营策略。先来看看四种显性的商品。
在超市中，什么是基本商品？满足基本商品有两个要求，第一是人们日常必须的商品，以及可以进行比价的商品。满足这两点的商品大致包括米面粮油，主食等一些有统一包装的商品。这些商品人们会有计划的定期反复购买，属于高频商品。并且统一的品牌，包装，重量可以在让人们在不同的超市中进行广泛的对比。这一类基本商品是杂货商品中最主要的部分，通常也是最畅销的商品。(这里你可能会问，如果我的基本商品并没有价格优势，或者与竞争对手的差距非常小的时候策略还有用吗？答案是建立自有品牌，就像沃尔玛的惠宜(GreatValue)，Kroger的Luvsome和HomeChef等等。)
第二个是流行商品。流行商品只出现在特定的时间段内，对于超市来说应季的瓜果蔬菜等农产品就属于流程商品。比如春季的蒜苗，菠菜和樱桃。夏季的西瓜，葡萄。秋季的苹果，玉米以及秋季的萝卜，柿子，大白菜等。特定的商品只出现在特定的时间段里，并且商品的价值和受欢迎程度受时间因素影响大。
第三个是新奇商品。在文章《成功零售商业模式中必备的6种商品》中我对新奇商品的解释是吸引人们注意力的商品。换句话说新奇商品的作用是能够引起话题，并且吸引顾客到访商店。在超市中新鲜的肉，蛋，奶类商品扮演者新奇商品的作用。同时也帮助超市建立起差异化的形象。
第四个是专业化商品。超市中的专业化商品包括各种非处方药，保健品，以及各种汽车用品等等。专业化商品通常也是高毛利的商品。
接下来是两种隐性的商品，分别是畅销商品和高毛利商品。
最畅销商品通常是基本商品和流行商品两类中。换句话说畅销商品就是杂货中满足人们基本日常需求的高频商品。对超市的商品来说基本就是有统一包装的基本生活用品，并且会有规律的进行周期性购买。这些商品有很高的需求量，并且由于品牌，包装，计量单位统一，可以用来与其他超市进行对比，因此更容易在顾客头脑里建立起低价和便宜的印象。(很多时候最畅销商品是亏损的，必须通过销售其他商品来进行补贴。这种策略从美国的第一家连锁杂货店就开始使用了，直到—年被罗斯福新*短暂叫停，年后恢复并一直延续使用。补贴的方法参考我之前的文章《补贴的背后》)
高毛利商品与基本商品正好相反，属于非基本生活商品。也就是顾客并不会规律性的购买。再直白一点来说就是属于冲动型购买的商品。一部分高毛利商品也属于杂货类商品，但是并不是高频和满足基本需求的商品。比如糖果，零食，巧克力，饮料这些。虽然也有统一的品牌，包装和计量单位可以用来进行加工对比，但由于购买频率较低，很难回忆起上一次的价格。另一部分高毛利商品属于非标准化的商品，比如现场烤制的面包，蛋糕等烘焙食品，以及各种主食和半制成品。这些商品由于非标准化和即时性没有机会进行价格比较。
前面简单说明了超市中的6种商品，肯定有人会问，你说的这些对吗？答案是这不仅是对的，而且大概从多年前开始，无论当时被叫做杂货店，连锁店，还是超市的商店都是这样的。从AP到Kroger，再到现在的Walmart和7-ELEVEN(7-11便利店)。而且这些商店在扩张的过程中对6种商品的选择顺序都是完全一致的。以Kroger为例，最初是小杂货店，在扩张初期增加了面包店烘焙部门肉类部门和农产品。(在年美国大概有,家食品店，平均每51个美家庭就有一家。由此可见食品在人们生活中的重要性。)当汽车迅速普及后，小杂货店为了增加毛利开始疯狂扩充品类，服装，家用电器，汽车用品开始在销售清单里，最后是向药店，汽车用品以及加油站扩张。随之而来的是杂货店面积的扩张。小杂货店变成了庞大的一站式购物的超级市场，外围还有相同面积的大型停车场。据说Kroger曾经承包了Sears实体店中的杂货业务，因为做邮购出身的Sears确实对杂货不在行。(你可以把这想象成京东和永辉或沃尔玛的合作，杂货占沃尔玛销售额的50%以上。)而且，Kroger也把12,个自有品牌分为了三个等级，PrivateSelection，Bannerbrands和Value。具体策略请参考之前文章《商品中三种价格的历史》。
这不是什么“黑客增长”，这是零售行业最基本的运营套路，从AP到Kroger，再从Woolworth到Filene’s，以及今天的优衣库，特斯拉，星巴克等等等等。这套路多年来都没有改变过。甚至有些套路复用到其他行业也都适用，比如高频基本商品与低频的冲动商品相结合。否则你怎么解释电子产品对各种功能的复杂集成呢？怎么解释一个打电话用的手机变成了闹钟+指南针+电视+照相机+计算器+音乐播放器+……呢？这里哪些是高频哪些优势低频？又怎么解释一个聊天软件变成了又能付款，又能玩游戏，又能进行步数比赛，又能看视频，又能买东西的呢？
回到主题上来，下面我来详细说下这6种商品之间的营销策略，从中可以看出这6种商品的区别和目的。
“新奇商品”用来吸引顾客
