第二十计：浑水摸鱼
乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。
乘敌人的内部发生混乱，利用它力量薄弱而没有主见的情况，让他顺从我，像人随天时一样作息，显得习惯、自然。
在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中就是要故意制造假象来混淆视听。混淆客户的视线来争取时间，赢得合作的机会。常常多用于产品报价，比如我们提高供货价然后再做销售奖励，解决销售中的疑问、客情维护中的困难，等等。
当然，我们也要防止我们的客户“浑水摸鱼”，为了向我们要更低的价格，或者为产品的滞销找一些看似有道理的“理由”。我们先甄别对待，千万不要那么容易上当！
案例：掏心窝不再奏效
现在我们越来越感觉到，传统的底价供货并不能带来高销量。以前，我们的企业或者代表总是说：“老板，我给你的是最低的价格了。”
然后虽然合作上了，但是因为是底价供货，没有了利润空间，没有办法进行产品的促销和业务员的奖励，这样就没有了销售的动力。不管是对于业务员还是药店店员，于是产品就陷入了滞销的困局。
我们越来越感觉到，掏心窝的底价供货，不再是终端销售的有效途径，各个环节的利益分配，才是产品畅销的王道！
和JH连锁的合作，一开始，我并没有掏心窝地给底价。因为我知道，对于连锁药店，没有各个环节的利益分配，是不可能上量的。根据连锁药店的数量，把货往总部的仓库一送就妄想坐收渔翁之利，那也只是白日梦。
所以，一开始，我不谈价格，先让负责人根据目前药店的产品结构和各主要产品的销售情况来确定能够有效起量的产品。我也没有让负责人大面积选择产品，一是实销实结的铺货压力比较大，二是对这个连锁药店的回款信誉和销售能力都没有确定的答案。所以，我建议选择适合产品，不要超过十个，然后再谈价格。
产品确定之后，我没有立即报价，而问他们首推的条件是什么，靠什么来执行和保障首推的销量。最后我告诉他，我需要回去同公司的领导沟通，来确定最终的供货价格。其实最真实的原因是，按照目前的价格供货，可以达到首推标准，但是没有办法给予店员奖励，所以，我回去之后，提高了产品的供货价格，保障了合理的利润空间和销售奖励空间。
准备好报价单之后，我又重新去找JH连锁的负责人谈。他觉得供货价稍微偏高。然后我提出了我的销售方案，首先产品在铺到门店之后，我的业务员会去所有的门店张贴POP，并且传递首推信息和简单的产品知识；紧接着我们会安排两场集中的店员培训，讲授产品知识和相关的病理知识；最后，我们会按协议的纯销数量来兑付奖励的费用。
听了我的方案之后，采购经理表示满意，也非常认同我的观念。
只有产品最终到了消费者的手上，我们才共同盈利。不形成销售，顶多就是货品在仓库之间的转移，是没有意义的。
所以，在销售中，我们要有策略地提供供货价，以保障销售流程中各个关键位置的利益。这样，产品才有可能形成真正的动销。
在这里，我还想补一句，永远不要相信底价供货的*话！永远不要指望让药店来帮我们上量！当我们把产品上量的命运交给药店（以较低的供货价做首推）时，你多半就是悲剧收场。连命运都不能自己掌握的时候，你还想上量？妄想！
案例：“向领导汇报”是个不错的借口
整个销售的过程是个动态的过程，当竞争对手的出现或者药店老板提出新的要求时，我们该如何应对？为了销量，直接让利答应？不，不要让这一切来得太容易，要不，他还有第二次，第三次。
和安康堂大药房的合作一直是比较愉快的，但是由于药店老板想出了“新”的激励店员的措施，即卖每盒药都给予奖励，于是向每个来拜访的厂家代表都直接说明了。你不给，人家给了，那你的产品销量自然就没有保障了。
安康堂的谭姐跟我提出这个要求后，其实在我的权限范围内可以直接答应。可是我觉得一切不能来得太容易，我需要打电话跟我的领导汇报一下。
然后我出去，假装和领导打电话沟通。过了十分钟左右，我进店说：“和领导沟通好了，每盒可以给店员元的费用，但是您必须保障每个月进货在00盒以上。”这一下把难题抛给了谭姐，她觉得她完成不了这个量，我说：“那您觉得可以保障多少，我再和领导沟通一下，争取给您争取来这部分的费用。”谭姐说最多70盒，我说好，我再沟通一下，出门打电话，然后又回去说:”经过跟领导的反复沟通，领导同意了，每个月进货70盒，另外给您元的费用。”
其实，自始至终，我一句话就没有跟领导沟通，我只希望，每花出去的一分钱都能带来销量上的增长。当然，如果超过了你的权限范围，你是一定要真的和领导沟通的。
总之，任何事情都不要轻易地满足客户。哪怕能够满足他，也不要一口答应，让客户觉得这个事情有难度，最后拿下来了，客户才会知道来之不易，客户才会珍惜，客户才会在内心里感谢你！
做终端销售，最不该相信的5句“*话”
做终端销售的人，免不得吃一些哑巴亏！有的时候，我们轻易相信客户的一些话，可是并不能为我们的销售带来实质性的变化，起初的沾沾自喜一定会被后来的苦不堪言和懊恼而掩盖！那么，终端药店的老板、采购、店长、店员究竟会跟我们说哪些内容是我们万不可轻易相信的？结合本人的工作经历，在这里和大家做个分享：
（）“你底价供货给我，销售的事情交给我！”
相信被这句话坑到的人也不少，起初盲目地信以为真，结果最后产品滞销而束手无策！有可能你去终端跑，店员一句话，给费用就卖，不给费用就不卖，结果你的利润空间不够了！
你跑到总部去说，把产品谈定量首推吧。结果，总部说：“可以，但是你要拿出一些费用出来做支持！”
可是你会说：“我已经底价供货你了，没有费用出了。”连锁药店总部说那不行，规定少一个子都不行！
总部说：“那你去终端做促销活动吧。”然后你又会说费用不够。
总部说交点钱参加年会吧，你又说没有费用！
等等，最后发现了问题，没有费用空间了，你啥招也使不出来！
所以，我一直提倡，千万不要底价供货！俗话说，没有利润就没有服务，没有服务就没有动销。再说，没有利润，你和你的销售团队也不会对这个客户重视！
时代总是在变，在药房陷入“品牌药不挣钱，高毛药卖不动”的当下，连锁药房更需要的是合理的利润空间和动销服务方案，即所谓的营销是产品和服务的结合。所以，我们不要一直纠结在产品价格上，多花点心思研究不一样的服务！
靠价格维系的客情关系需要永远用较低的价格去维护，所以没有利润，没有服务，没有客情！再也不要相信底价供货能把产品卖好的“*话”！
（）“陈列不重要，摆在哪里都一样，我们都一样卖！”
也有代表相信这句话的，不把陈列作为重要的工作项目。殊不知，现在店员的大环境是“生怕多说一句话，生怕多走一步路，生怕多弯一下腰”。如果你的产品不能陈列在“易拿好取能卖”的位置，店员怎么会主动推荐你的产品？
良好的产品陈列不仅能够吸引我们的消费者的注意力，增强他们的购买欲望，更重要的是，良好的陈列还能增加店员对产品的重视程度！所以有经验的大企业会说到“陈列等于销量”，“陈列的效果说明着店员对该产品的重视程度”。
所以，明白了陈列的重要性，不要再相信“陈列无用论”的“*话”！
（）“产品我们都懂，都会卖！”
不光是我们的店员会这么说，会自以为是，就是我们的业务员大多数也是这么想的，觉得店员比我们有经验，比我们懂得的多。消费者就更不用说，绝大多数的人相信穿白大褂的人比自己懂！可是现状是什么样的？
很多店员并不是科班出身的，很多人出现过“错卖药和卖错药”的情况！甚至很多店员停留在“经验卖药”的层次。你再想想，一个店员要面对至少以上的品种，对于某一类产品或者某个产品，他的专业性会有我们强？
所以，不要相信他们这句*话。店员卖药只会卖自己懂的产品，有的时候，说产品知识他们都懂只是敷衍你们的话，你们千万不要信以为真，该做的产品知识培训，一定要做！
（4）“产品卖得不要是因为没人找，推了别人不要，价格太贵！”
每当我们的销售代表在终端了解产品滞销原因时，总是会听到店员说这句话。，结果回来，我们的业务员开始怀疑产品，开始怀疑OTC销售的前景，甚至开始怀疑人生！那么我反问一句，要是产品有人找，要是推了别人都要，要是价格都便宜，那么，业务员有没有存在的价值？药店还会有那么大的利润空间吗？
OTC市场是一个自由市场，消费者购药具有自己的选择权，店员推荐也有自己的选择权。我经常听到店员说，“只要我们店员把你的产品放心上，没有卖不出去的货”！
既然这样，当我们产品滞销时，我们应该考虑的是店员有没有推荐产品的动力或者压力，店员究竟会不会卖我们的产品，常见问题的话术，我们有没有教他？58元他卖不动，如果他没有方法，你就算是8元，他一样卖得不好！所以，我们以后千万不要被这句“*话”迷惑，多找根本原因而不是表面原因，学会思考！
（5）我们的关系这么好，我会好好卖的。
不仅是很多店员和药店老板这么跟我们说，甚至好多时候，我们的业务员也会这么以为，觉得跟人家关系好，好像人家就一定会好好卖货一样。经常出现的实际情况是，有的时候，我们的产品并不是卖得特别的好。为什么？是我们的关系不好吗？
不是的，就算是关系好，你也应该保持稳定的拜访率，增加客户对你的印象，因为只有客户见到你才会想到你，只有想到你才会想到你的产品，只有想到你的产品，你的产品才有可能出销量！所以，我们千万不要因为关系好，而忽视了拜访！
另外，就算熟悉的客户，我们也要注重终端的陈列、店员教育和促销工作。细微的这些因素都是产品能够动销的重要因素，我们千万不能因为关系好，而忽视这些！
当然，终端听到的“*话”远远不止这些，这是我结合个人经验谈的最常见、最坑人的“*话”。希望各位一线的OTC销售人员千万不要被这些*话所迷惑，正确的面对销售当中的问题。
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鄢圣安
