皮肤白癜风专科医院 http://pf.39.net/bdfyy/xwdt/OTC市场的品类大概可以分成二类：
一类是存量市场品种：是指已有比较大市场销量的品种，也就是大家常说的流通品种，这类存量品种的销售竞争主要是价格竞争，也就是供应链的竞争，价格优势可以直接转化成销量，对销售人员的销售能力要求不高，只需要简单的商品与价格信息传递就可以达成交易；
另一类是增量市场品种：是指新上市的品种或已上市但销量比较小的品种，需要推广来扩大市场销量，这类品种的产品特性或价格等都无法形成明显的优势（与竞品比较），简单的商品信息传递无法达成交易，需要从产品资源（特性）→产品功能与优势→客户价值→达成交易，这样一个销售推广过程，要顺利完成这样一个过程，对销售代表的能力要求是比较高的，需要专业的销售能力。
专业销售是个什么样子呢？
我先给大家展现二个销售情景。
某公司组织内部销售培训，在进行销售演练环节的时候，出现了这样一些情景。
甲乙二位销售代表演练拜访一位客户，这位客户在上月进了一批中药饮片。
甲（开场白）：＊＊老板，上个月进的中药饮片卖的怎么样？
乙（开场白）：＊＊老板，上个月进的中药饮片应该有卖一些吧，顾客反馈怎么样？质量应该同我介绍的一样吧，我们中药饮片质量不错的，价格也比较实惠。
对比上述甲乙二位销售代表的开场白，那位的开场白比较专业呢，我个人的看法，乙的开场白是比较专业的。
原因有二：
1、甲的开场白向后发展，就算是能获得订单，很有可能只会是上月进货品种的补货，而不能获得其它品种的订单；而乙则不同，可以有机会获得其它品种的订单，没有自我设限为补货；
2、中药饮片的销售推广有一个比较重要的点，就是产品质量，中药饮片质量差异的范围比较大，各花入各眼，每个客户对质量与价格的看法也不一样，让客户认同质量与价格是获得订单的关键，由此来看，甲没有同客户沟通此点，甲要获得订单难度会比较大，而乙则有着重同客户来沟通中药饮片的质量与价格，让客户明确认同此点，为接下来进更多的其它品种打下基础，既然质量好，价格也比较合适，没有理由不进多点其它品种的。
专业的销售应该是怎么做的呢，个人看法如下：
我以拜访客户的过程分段来说：
一、拜访客户的目标设定：站在客户的门口，我们要设定好拜访客户希望达到的目标是什么？有目标才有方向，才知道自己要怎么做。
目标的设定：
1、从客户的现状出发，客户的现状不同决定我们设定的目标也不一样；
2、目标不是单一的，而是多层次的；
示例如下：
客户现状
目标层
备注
未合作客户，同客户不熟悉。
1、认识客户并熟悉；
2、了解客户经营现状，为产品推广寻找切入点（机会点）；
3、条件合适，推广品种，收集客户反馈并处理异议；
4、时机合适，尝试成交，达成销售；
从低往高（1－2－3－4）推进；
保持耐心，不着急成交；
深入了解客户的想法及背后的原因；
已合作客户，同客户有比较好的客情关系
1、进一步提升客情关系，已进货品种的销售跟进，处理相关售后问题，做好产品陈列等；
2、了解客户经营现状，为新产品推广寻找切入点（机会点）；
3、条件合适，推广新品种，收集客户反馈并处理异议；
4、时机合适，尝试成交，达成销售；
二、路线图、产品销售策略、异议应对及订单成交方法：
1、路线图：从客户的现状开始出发，往设定的目标前进的路线。
路线图的目的：有效率达成设定的目标。
每一个目标都要有相应的路线图来确保目标可以顺利达成。
路线图是我们为了达成目标而进行设计的过程安排。
提问是控制路线图走向的主要手段，我们在提问之前要预计好客户可能会有那几种回答，针对每一个回答都要做好相应的准备，要引导客户朝我们设定的目标走。
示例一如下：
示例二如下：
2、产品销售策略：
新产品在上市前要制定好主要的销售策略，以区别于现市面上的主要竞品，从（产品资源（特性）→产品功能与优势→客户价值→达成交易）来打动客户。
产品销售策略就是把产品相关特性转换成客户价值的桥梁与方法。
销售策略要用客户能接受、能理解的方式宣传、介绍产品相关特性、功能，由此带来的利益（客户价值）。
示例：
某企业生产一款中成药“舒＊＊片”，同名品种较多，价格没有优势，市场基础销量很少，要如何推广呢？
思前想后，只能突出产品质量了，但，要怎么做才能得到客户认同呢？在分析企业信息时得知该企业的生产品质不错，是一全国中成药知名品牌企业的代工企业，由此，这个品种的主要销售策略就找到了，见下图：
3、异议应对方法：
我们要对推广过程中可能会出现的异议做好应对准备，这样当异议出现的时候，销售代表可以从容面对，妥善应对与处理。
这需要企业加强培训与演练，也需要销售代表自身多总结。
4、订单成交方法：
让客户按我们设想的订单品种、数量进货，这需要一定的方法与技巧。
如买赠、满减、套餐捆绑等。
三、如何有效沟通：
沟通是达成销售目标最主要的手段，只有做到与客户有效沟通，才有机会达成销售目标。
如果用一句话来概括销售工作，就是通过沟通让客户对产品的了解，达到与我们信息对称的状态。
销售代表是怎么看待这个产品的，从那个角度来认知这个产品，通过沟通交流，让客户也同样如此来看待这个产品，从我们所期望的角度。
要做到与客户进行有效沟通，需要说的清楚，听的明白。
先说说如何才能说的清楚：
1、不要抽象，要具象：在与客户沟通的时候，介绍产品相关信息除了专业性外，还要进行延伸，延伸到客户能理解的情形（具象），产品的功能主治一定要明确治什么病症，客户在实际工作中可能会遇到的病人是怎么样的，这样客户才能更好的理解与接受，客户才知道他如何对症用药，进行销售服务。
2、不仅要给客户我们的论点，还要给客户提供事实：
不论销售代表同客户有多熟悉，客户对销售代表所说的话，会保有本能的谨慎与质疑，这个时候，我们除了告诉客户，我们的论点是什么，还要提供支持这个论点的相关事实（数据），这些事实是客户可以核实与验证的，特别是第三方的信息更具有说服力，如国家权威部门的批文、许可，市场信息等。
3、不要否定客户的观点，而是用我们的观点去包含客户的观点：对待一个事物，站在不同角度去看，自然会得出二种完全不同的看法与观点，这个时候，我们要做的不是否定客户的观点，而是告诉客户，他的看法是对的，是存在的，但，我们所说的观点也是对的，市场本来就存在多样化，不存在说“非彼即此”，很多时候“彼与此”可以同时存在。
除了说，还有听，如何听的明白呢？
A、不要猜，要确定：客户所表达的观点与看法，如果不是很明确的时候，不要去猜，而是要追问，同客户明确他所表达的具体意思是什么。因为，猜，很有可能猜错，自己误导自己；
B、深入了解客户想法与看法背后的原因：当客户对你所说的观点不认同的时候，我们要了解客户的想法与看法是如何形成的，原因在那？只有找到原因，我们才有机会说服客户，改变客户的想法与看法。
任何一件事情，要做好，都有正确的方法，做销售的正确方法就是专业销售。
☆针对客户现状不同，设定合理的目标层，逐步推进，达成目标；
★了解了客户的现状，有了合理的目标层，要达成目标，需要有路线图，路线图可以一步一步引导我们去达成目标；
☆产品的销售策略是否有效，决定了产品能否被客户认同与接受；
★在销售过程中，客户的异议不能有效应对与处理，销售过程就无法推进，达成交易自然无望，要对客户可能会提出的异议进行充分准备，这样才能从容面对客户；
☆接受一个新品种，对客户而言是有一定风险的，因为一切都是预计，有可能好卖，也有可能会不好卖，对客户来说，这就是惊险的一跳，如何让客户即时确定订单，这需要一些成交方法与技巧，帮助客户跨过那一跳。
★销售工作，是通过沟通来达成的，沟通，就是听与说，我们要，说的清楚，听的明白。这样，才能得到客户的认同，有了认同，销售自然就达成了。
专业销售，做销售的正确方法。
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
