北京治疗痤疮好医院 http://m.39.net/pf/a_9125685.html一：前言近期疫情原因，和业内的朋友学习研讨，有哪些厂家的品种，在疫情下逆势增量的，尤其是OTC产品的控销案例，我觉得还是有思考价值的，所以整理出来供大家参考和研究思考。二：康恩贝药业的控销玩法康恩贝旗下产品金笛口服液的广告语是：“喉咙痛，用中药，选金笛”。喉咙痛是大家生活中经常会有的症状，金笛的广告定位就是：建立消费者认知，扩大市场需求，把产品变成人们家中的常备药。头孢是常用的消炎处方药，但在消费者心智中，潜意识是避免吃头孢的，如何让消费者在喉咙痛的时候，条件反射地想到金笛口服液这款产品是营销部门所做的主要工作：消费者及店员喉咙痛选金笛，此消费意识的培养。首先：产品销量反映营销效果，金笛在年10月开始在分众上推广这个品牌定位。之后几个月，产品销量上涨了4倍。（引流工作）在疫情期间，康恩贝没有收缩推广计划，而是立刻在原计划上加大了投放人员及费用的投放力度，同时在广告语上又加上了两句话，告诉用户咽喉是抵抗病菌的第一道防线，金笛提醒您，保护咽喉很重要。这时候，康恩贝的广告就带有公益性质，提醒大家保护咽喉守护好健康。金笛口服液在分众的屏幕上输出广告时，每块广告屏上的落款都是投放当地的连锁药房。由于广告向各地的药房导流，因此金笛会向这些药房换取线下销售对金笛的"首推权"，并由此和终端客户签约。喉咙痛的人进药店之后，店员优先推荐金笛，产品迅速脱销，销售额暴涨，从一亿元涨到了5亿元的营销方式（店员有压力，总部给于的；店员有动力，厂家奖励的红包支持；店员会销售，厂方专业的产品识的FABE销售法很重要，另外人为创造出产品的稀缺性是控销当中的关键所在，在选择终端铺货时，不是广覆盖是重点）。按*金品类的方式主推。而不是按*金单品去主推，从而带动了终端整个的咽喉类的中成药市场，这才是真正的“共营”到“共赢”的结果！这样的销售一定是双方都愿意看到的！三：补钙品类新的营销做法补钙的品类做了很多年了，为什么疫情下，“朗迪钙”却做的风声水起呢？首先：朗迪钙的定位，强调"更适合中国人体质的钙。钙片里一般都含有钙和维生素D。钙和维生素D的配比，国际上一标准是∶，而朗迪提供的比例是∶，一个独特的钙和维生素D配比。为什么朗迪要做不一样的配比呢?原因很简单，消费者立刻可以接受∶外国人大多喜欢户外运动，受到的阳光照射多，所以维生素D转化率更高;中国人晒太阳少，也不喜欢露天跑步，就算是在户外，防晒工作也做得很好，这样会导致维生素D转化率不高。所以，朗迪的钙和维生素D的配比更适合中国人。这是以消费者的思维角度去分析的，只要围绕消费者的痛点去营销，我们一定不会偏离轨道！给消费者一个非常好的购买理由！就像"更适合中国宝宝体质"一样，它给了消费者一个足够好的理由。品牌一旦有了这些理由，就形成了溢价能力。（我一个大男人都记得住“飞鹤”奶粉，更何况是中国的宝妈们）所以，面对竞争对手，将品牌定位中的优势与消费者心智连接，形成能够立刻拨动人心的力量，进而成为消费者的购买理由。你如果在一个没有代表品牌中率先发力，那必须调动资源，确保有足够的*事储备，能拿下这个品类。在成为一个品类的代表之后，最关键的是要把品类做大，不要把自己做小。四：总结及领悟品类营销一定是药品未来营销的主流方式，即:一定要把边缘的品类引导回主流，所以这类竞争者是朋友，在相当长的时间里都要容纳它，跟它一起走，把品类带到更高。疫情下，如何营销，面对竞争品种，我们厂家的思维方式更应该站在更高的角度，从营销的品类上为终端来助力！而不是单纯的竞争思维！这才是疫情下的营销人的突围之道！销售本无捷径！把细节做到极致就是最好的捷径！*金单品是以“我”为中心来营销，而“*金品类”是“利他和利已”为中心进行的营销，这就是双方的区别！
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