李从选在中国大健康才富年会首季开讲《控销模式的管理》
来源于午马猎头
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控销管理
一、什么企业和产品适合做控销
二、控销管理的本质是什么？
三、控销管理的内容有那些？
四、控销管理的两个模式
五、主流OTC市场是否可做控销管理模式
一、什么企业和产品适合做控销
1、品牌企业的产品：广告品牌产品、渠道终端品牌产品、处方线知名度非常高的企业的产品
2、品牌企业的二线品种
3、属于流通品种，消费者和诊所、连锁终端都知道，但却不是完全竞争的企业产品。最好是市场竞品少于五个的。
4、品质、疗效完全过关的产品，可以自动获取回头客，获取消费者忠诚度的产品
5、一个团队操作控销产品的数量：5-20个，如果是一个养不起一个团队，除非是大品牌广告产品，20个我个人觉得太多，业务员会顾此失彼
6、有团队，尤其是有二、三、四线的第三终端市场有操作经验的企业。
7、没有市场基础、没有产品消费者认知基础（没有投放过广告，没有知名度的企业）、没有团队基础的企业，管理终端渠道能力弱的企业，都不适合做控销管理。
第一个问题结论：控销是项系统工程，不是所有企业都能做。
二、控销管理的本质是什么？
控销的本质是控制和扩大产品价值链，或者叫做各个环节的利益链。
终端：要求规避竞争，独享长期利益；
渠道：要求利益有保证，不用和其它渠道成员打价格战
企业：要求销量大、周转快，产品以一定的利润。
业务员：必须销量能做大、提成高、或者差价空间大。
尽管控销管理的产品需要品牌和企业知名度带动，但是控销的关键却是通过控销手段构建渠道和终端的推力，也就是控销属于利益链驱动的渠道终端推动模式，是靠推力取胜的。
所有*策与管理措施要保证、扩大各环节利益，空间不够，果断提价！
三、控销管理的内容有那些？
我理解的控销管理是三控：控销、控量、控服务
1、控销：控制销售控销类产品的商业数量与发货区域，严禁低价出货此其一；控制有货终端数量此其二；控制产品价格体系，保证价差其次三。价格是价值的直接体现，价差体系合理趋高是利益链的保证。
商业数量少或者一个省一家一级商业，就不用打价格战。
同样终端数量少，消费者无法比价，就不用打价格战，因此才有一镇一店，一街一店的说法。
说到底就是控制市场秩序。
2、控量：控制销量：有队伍、有方法、有预算协助终端销售上量。把销量控制在自己手中。
3、控服务：控制产品，使其形成差异化、做好服务差异化、助销模式差异化和创新化。自己控制终端推力，顾问式销售。
四、控销管理的两个模式
1、自建队伍模式
关键是设计好价格体系，即使是省办、地办、县级市场现款卖断货物的管理模式，也必须设计好各级利益体系，要求严格执行。
2、招商模式
找有团队（起码在一个省有40人以上的团队）的代理商，而不是个代。也可以精细化招商，招商到地级市和县级市，但是市场秩序管理难度加大。
五、主流OTC市场是否可做控销管理模式
完全可以，但是已经控销和在主流连锁占位的企业和产品替代需要找时机和自己创造替换别人的条件。总体上要符合：五个条件之一：符合连锁替换产品的条件：
毛利、品质、包装、厂家更好更高。
七月、三季度我给我团队向纯销动员令
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纯销首先要把人均纯销产出当成重点工作来做。经理主管协助一线员工做纯销和考核其纯销指标、这既能提升员工销售技能，提高纯销，又能稳定新老员工。
纯销就是把每个员工每日的日报和工作进展实施细化管理，把日常工作改进和跟踪进行到底，目前湖南大区广东办，每天
纯销就是做好每一个养生坊、每一个生动化陈列，每一个收银台都有我们的手绘POP，每天都书写和发布我们的手写POP广告。纯销就是每一个货架、货柜都有康美产品为什么好、为什么贵的说明！手写POP康美已经是行业学习榜样，我们要发扬光大！！
纯销就是在终端把7个能见度做到位，把自己管控的A、B类终端门店全部有7个能见或者其中的4-5个可见。
纯销就是每次拜访狂热的一对一培训康美产品知识和销售技巧，让康美产品知识和销售技巧店员都能做到耳熟能详。
纯销就是每次拜访都做客情、店员店长感动、每次拜访都能为客情加分，让店长、店员认可你熟悉你。没有客情，一起都是空话。
纯销就是每一个建立的PK
纯销就是每天都改善陈列，每天都想着做和去做生动化陈列。绝不仅仅是做养生坊，更要重视可以生动化陈列的方法。
纯销就是每天都在开发终端，把产品导入更多的终端、在现有终端中导入更多的产品。把产品进场、终端开拓工作进行到底。
纯销就是在更多的连锁药店导入PK机制，说服连锁拿更多的康美产品进行单品突破PK大赛，且把PK的各项跟踪工作：货源保证、奖励到位、
纯销就是把坚持做地面能推广，坚持做好每一场活动，把体验营销的熬汤、熬粥、泡茶试饮等工作严格按照执行手册要求执行到位、进行到底。
纯销就是把自己管控的终端数量从80个到个，从个到个，从个到个。逐步扩大管控门店的数量。看到日报上说：“离力人均可控终端家还差0家”，且一直是这么汇报，经理主管也无动于衷，我做纯销就是这样汇报“今天较人均可控终端家指标；超出2家”后天的汇报时“较人均可控终端家指标；超出5家”，以此类推。而不是停滞不前。
纯销就是保证价格的稳定、决不让门店和电商拿康美的产品打价格战，破坏我们的产品的价值链。让终端有钱赚他们才会去首推。
纯销就是用好我们每一种、每一份物料，珍惜他，用在改用的地方，绝不浪费和让它们在办事处睡大觉！！同时还有善于利用连锁的资料、资源为我们的产品销售服务。
纯销就是把我们
纯销就是把三员奖励工作创新、跟踪、执行到位，确保通过商销开拓更多的终端。
纯销就是人人都去谈团购和要求店长给我们做团购。
纯销就是在终端开展促销活动的次数和质量，次数越多愈好、质量是越敬业、越专业客户约佩服与认可，也就越配合。
纯销就是每个月有几个产品挤入了连锁核心首推产品的数量和执行的时间长短。
纯销就是培训的场次数多少，就是每次培训的质量是否一直在提升（是否按照我在普宁会上专门培训的要求在做）。
总之，纯销就是“勤奋、用心”做好OTC日常工作中我列出的以上20条和还没有列出的事情！把各项过的落地、执行、跟踪、提升进行到底！请大家把各项跟踪计划与跟踪表上墙！！
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