已经来临，我相信不管你是在职上班的还是底价大包当老板的，我相信大家都已经做了年的营销规划。如果你还没有做，我建议不管你们公司是否有要求，你还是做一个，要不然连目标都没有，还谈什么收益。俗话说，多算多胜，少算少胜。
我从业OTC销售已经10个年头，不管是作为业务员的角色，还是时至今日作为总监的角色，每年都在做营销规划。今年的最大的感触是：
年度销售计划，不应该是平面数字分解，更应该有立体几何支撑。
任务的分解，尽可能分到不能再分解的最小单位。比如能否分解到最后的店员/医生身上，那就牛逼大了。
任务分解的具体动作要有量化的指标。
如果你的年度计划没有8页纸，没有做到凌晨三点，基本上做的不合格。因为一定没有思考透。
此话怎么讲？大多数人的计划是一个数字游戏，严格来说，就数字游戏分解，都不算是一件简单的事情。因为计划销量是一定要有增长的，现有客户总会有这样那样的问题，靠现有的客户提量很难完成，并且一旦现有的客户有点“天灾人祸”那完成任务也就“大难临头”了！
大多数的做法就是讲任务分解到每季度，每月，稍微功力深一点的会分解到客户。你的领导会问一句，如何确保你的任务分解能否落实完成？说到这句话的时候，你心里一颤，不知如何回答，可能说的最多的一句话是：我有信心，我感觉能做的到。感觉能？有信心？关键是领导不相信这个。支持这个任务能够完成的有效工作是什么？你打算怎么做来完成你的任务分解？今天我来谈谈我的一些看法。立体几何支撑该如何做？根据我的一点经验，仅供大家参考。
任务的完成，我们靠的两个大的方向是：存量和增量。
首先说说存量我们该如何守住？因为销售也如同学习一样，如逆水行舟，不进则退。你不努力，你的竞争对手就会抢占你的市场。所以，存量市场，老客户有多少个？历史销量如何？首先分解了多少任务量到每个具体的客户，然后，有协议或者销售备忘录利用奖惩或者资源兑换的方式，可以保住多少销量。存量市场的支撑是什么，你一年做多少次促销活动，搞多少场培训，弄几个联谊活动，搞几次动销方案，能不能做到月月有方案，天天有激励。
分解完存量市场后，增量市场怎么来分？如何思考？给大家一个思考的方向。
一、增量可以来源于新的。
年你有没有新的市场，公司重新给了你一块新的地盘，新地盘的销量可以增加你的收入。新的渠道，比如你以前只做药房渠道，今开发诊所渠道，增加了渠道也可以增加销售。新的客户，区域内还有很多客户没有开发，今年多开发一些新客户，也可以增加销量。新的产品，公司今年增加新品，新品的销量也可以弥补增量。新的业务员，如果你是领导，公司今年给你新配了一些人手，这些人手的增加也是销量增加的方向。这些都是我们增量的来源，所以你可以盘点一下，这个方面年有哪些是你可以选择突破的。
但是在这里我要强调的是，光找新的点没有用，具体的立体支撑点也要有，新客户什么时间开？用什么方案开？预计销量是多少？如果开发失败，怎么来弥补？做哪些动作来确保预计销量完成？这些支撑点的内容要有。
二、增量来源于薄弱的。
盘点自己的老客户，看哪些是薄弱的，所谓的薄弱，就是做的不好的。开始盘点你的薄弱客户，去年做的不好的客户有哪些？做的不好的原因是什么，是人的问题（比如客户就不喜欢你这种类型的业务员）还是营销的问题（营销动作没有做到位）具体的可参见《OTC销售内参》（年）销售技巧篇的客户分析的内容。
盘点你做的薄弱的渠道。比如去年诊所做的不好，今年用什么方案提高诊所渠道的销量。
盘点你做的薄弱的产品，比如去年哪个产品你没有重视，但是别的市场这个产品做的还不错，今年能否重视这个产品作为增量。
盘点你做的薄弱的区域，薄弱业务员等等都是可以作为增量的来源。
三、增量可以来源于结构性的调整
比如产品的升级，品质的提升都是可以带来产品销量的增长。
四、增量可以是创新性的。
比如公司今年有什么创新的营销打法，都是可以提高产品的销量。
这个创新可以是标新立异，曾经没有企业做过的，比如仲景宛西的三分钟讲透经典，某企业的把爱带回家，天劲的苹果节等等。也可以是现有的方式方法的创新，比如店员培训的创新方法，圆桌会的创新玩法等。这个说一句话：没有游戏思维的营销活动是不会成功的。这句话在这里我不做详解，供大家思考，参考。
但是，说到创新的打法，我更愿意去强调和量化基本功。也许你们没有创新的打法，我觉得你做好基本功，销量就会有很大的提升。很多时候，我们也许不需要创新，公司现有的方式方法我们真真切切的落实到位，可能产品的增量就已经出来了。
五、增量来源于营销动作的调整。
哪些工作对销量增长有贡献？这个问题，思考的人并不多。
忙不是业绩，勤奋不一定有回报。销售工作，先要给工作“定性”。
有的工作，只产生费用，不产生销量，比如跑市场而不是做市场。这个可以参考我的
